полезная статья для руководителей юридических компаний
3 действия, которые позволили увеличить объем продаж в юридической компании на 208%
за 2 месяца без увеличения рекламного бюджета
Подробный разбор метода поиска "Узкого горлышка"
Автор статьи:

Эксперт в области стратегического маркетинга, спикер университета "Синергия", основатель Digital агентства WDS
Янош Бачин
Привет, меня зовут Янош, и в этой статье не будет истории про то, что нужно бахнуть трафик, поднять конверсию и внедрить скрипты. Это помогает поднять продажи на 10-15% и то не всегда.

Сегодня я расскажу о том, какие действия реально увеличили обороты бизнеса в 3 раза на примере московской юридической компании "Мастерия".

В момент нашего знакомства руководители компании собирались заказать разработку нового сайта за шестизначную сумму, чтобы увеличить конверсию из просмотра в заявку на 5-10% и начать зарабатывать больше. Казалось бы, все логично: больше заявок - больше клиентов… но нет.

Приглашаю вас погрузиться в эту статью, чтобы понять: как именно мне удалось повысить им продажи на 208% без лишних вложений. И как вы можете сделать это у себя.

Если детально разложить весь путь клиента от первого знакомства с вами до момента, когда деньги будут в кассе, то вы увидите сотни мельчайших контактов с потенциальным покупателем. Казалось бы, они не должны ни на что влиять, НО именно на одном из них отваливается 90% потенциальных клиентов. Остаются только те, кто очень хочет у вас купить и задача менеджера - просто не мешать им это делать.
Это называется «Узкое горлышко» — то самое место в бизнесе, где денежный поток замедляется и не может проходить в полном объеме. И вот как я его разбивал на конкретном примере:
Увеличение выручки юридической компании в 3 раза
С помощью методики поиска и устранения
"Узких горлышек"
Дано:
Компания "Мастерия" - занимается оказанием юридических услуг разной направленности.

Проблематика:
80% новых клиентов приходят через сарафан, нет понимания как увеличивать и контролировать объемы продаж. Также запущена реклама в интернете, но только 3,4% из тех людей, кто оставляет заявку на сайте или звонит в итоге становится клиентом.

Очевидное решение:
Сайт приводит не тех людей, заявки плохого качества... Поэтому изначально приняли решение создать новый сайт типа Luxe, протестировать трафик на сумму 3 000$, обрабатывать заявки и купаться в шоколаде.
А что показал углубленный анализ?
Где на самом деле происходит потеря денег?
Я провел исследование и нашел 26 узких мест, которые можно ликвидировать за несколько дней и почти без затрат. Вот несколько из них. Посмотрите, возможно эти же проблемы есть и в вашем бизнесе.

Они могут показаться очевидными, но вы сами знаете, что в бесконечной рутине бизнес-процессов иногда не обращаешь внимание на такие мелочи.

1. Мы расписали весь процесс от момента, когда человек увидел рекламу в интернете до стадии оплаты денег за услуги и нашли первое слабое место.

Решение о том, чтобы доверить свое дело, потенциальный клиент юридической компании принимает в момент, когда у него в голове складывается уверенность в том, что юрист ему поможет. Проще всего такое доверие можно создать при личной встрече.

Здесь ключевым фактором оказался изначально неверно построенная система продаж. При первичном звонке, если менеджер понимал, что клиенту не обязательно ехать в офис компании и проблему можно легко решить удаленно, пытался сразу продать ему данную услугу. Да, с точки зрения заботы о клиентах, это хорошее решение, но не с точки зрения продаж.

По моему 2-х летнему опыту работы с юридическими компаниями я могу уверенно сказать, что так поступает большинство, абсолютно не осознавая одного очень важного момента - потенциальный клиент вам еще недостаточно доверяет, чтобы с ходу принять решение. Продать свои услуги в такой ситуации практически нереально, а пригласить на встречу - намного проще. Это же ни к чему не обязывает.

Как думаете, на что легче согласится человек? Когда ему откровенно пытаются впарить свои услуги очередные юристы, или когда ему предлагают подъехать в офис, чтобы там, за чашечкой кофе, более детально разобраться в его ситуации, оценить перспективы, и если вы действительно сможете ему помочь - принять решение о сотрудничестве?

Таким образом первым этапом мы переориентировали менеджеров с прямых продаж по телефону на приглашение людей в офис.
Но бизнес - это про цифры!
Давайте сравним: создаем сайт за 150 тысяч рублей и два месяца согласований, собираем заявки и… теряем клиента на этапе знакомства.
Или переориентируем менеджеров на ключевое действие и повышаем объем продаж на 46%
" Если вы не понимаете, как принимает решение ваш клиент, то ваши продажи зависят не от вложений в маркетинг и позиционирования, а от везения и теории вероятности"
2. Идем искать следующее «узкое горлышко»
Отдел продаж. Боль и слезы руководителей юридических компаний
При более детальном анализе записей звонков менеджеров, я понял, что некоторая часть потенциальных клиентов компании отказывались от какого-либо дальнейшего диалога по причине того, что менеджер просто-напросто не создавал впечатления эксперта и не разбирался в конкретном вопросе.

И это на самом деле достаточно серьезная проблема, учитывая уровень экспертности юридических услуг в целом. Но также я заметил, что многие из менеджеров достаточно хорошо ориентировались в 1-2 тематиках, и могли создать в голове у клиента впечатление специалиста. Осталось только этот вывод применить на практике и докрутить.

Что было сделано:

Изначально мы предложили каждому менеджеру рассказать, в какой области права он больше всего разбирается и в чем возникают сложности. Далее, совместно с руководителем компании и штатными юристами проработали для каждого менеджера памятку по конкретному направлению юридических вопросов. Таким образом на выходе у нас было 6 менеджеров, каждый из которых хорошо разбирался в определенных тематиках.

Далее мы построили систему отдела продаж таким образом, что все первичные обращения обрабатывали операторы, которые просто распределяли вопросы клиентов по тематикам, а после уже переводили на своих более компетентных коллег.

Таким образом каждый менеджер стал получать только тех потенциальных клиентов, в чьих вопросах он хорошо разбирается. Таким образом нам удалось увеличить общие продажи компании еще на 29% от первоначального количества
Рост эффективности продаж на данном этапе составил 75%
Срок внедрения 14 дней
Шаг третий

Если вы заметили, то мы разматывали клубок в обратном порядке от конечного клиента. И теперь от промежуточного этапа в отделе продаж мы приходим к заявкам.
Как мы увеличили количество входящих заявок и звонков на 163,5% без увеличения рекламного бюджета?
На момент, когда мы только познакомились с владельцем компании, в его голове почему-то присутствовало четкое убеждение, что рекламную кампанию достаточно один раз настроить и просто пополнять баланс, как соответственно он и поступал. По итогам анализа, выяснилось, что для того, чтобы потенциальный клиент позвонил в компанию или оставил заявку на рекламу необходимо было потратить 1202 руб. Немало, если учитывать, что большинство данных звонков не заканчиваются сделками.

Подключив сквозную аналитику мы обнаружили, что половина рекламных объявлений давали заявки по цене около 400 руб, а вторая половина по цене более 1750 руб, в итоге у нас и получалась средняя стоимость привлечения 1 заявки в районе 1200 руб.

Поэтому половина рекламного бюджета расходовалась неэффективно.

Что было сделано:

Отключили все рекламные объявления, которые давали стоимость заявки более 400 руб и перераспределили рекламный бюджет на эффективные объявления. В итоге мы в 2,6 раза увеличили объем входящих звонков, расходуя аналогичную сумму на рекламу.
Итог:
За 57 дней с помощью техники поиска узких мест я и моя команда увеличили продажи клиента в 2 раза, если быть точным на 208%, причем, как оказалось, сайт мы даже не меняли, а поработали с рекламой и отделом продаж. Над остальными менее значимыми "узкими горлышками" мы ведем работу и по сей день.

И это только один из десятков примеров, где по технике «узкого горлышка» компания достигает высоких результатов. Я понимаю, что в вашем бизнесе могут быть совсем другие проблемы, и в то же время именно в вашем бизнесе есть своя гора подводных камней и неочевидных процессов. На них можно не обращать внимания и тогда все будет идти так, как идет. А может быть именно одно изменение в нужном месте сделает взрывной рост продаж здесь и сейчас.

Я очень люблю такие бизнес-загадки, разобраться в нише, понять процессы и найти решение — для меня огромное удовольствие.

Поэтому, если вам была полезна эта статья и вы хотите вместе со мной найти самые узкие места в своем бизнесе - напишите мне в форме ниже, и я попробую размотать этот клубок.
И да, это бесплатно, мне просто интересно знакомиться с предпринимателями и решать нестандартные задачи.

Подписывайтесь на меня в социальных сетях, там я даю еще больше кейсов и интересных находок
И в конце давайте немного расскажу о себе

Меня зовут Янош Бачин, я основатель маркетингового агентства «WDS», которое успешно существует уже 4,5 года, также являюсь автором нескольких курсов для университета "Синергия"

За это время успел поработать с такими компаниями как:

- Mercedes (Уфа)
- Helyx промышленные емкости
- Synergy Digital - подразделения холдинга "Синергия"
- Тритон пластик - ведущий производитель септиков в СНГ

Также мы уже на протяжении 2-х лет плодотворно сотрудничаем с 4-мя юридическими компаниям в Москве и суммарно для них приводим ежемесячно около 420 клиентов. И уже в ближайшие 3 года мы планируем стать №1 рекламным агентством для юридических компаний в России.
Личное кредо в бизнесе:
"Какое ключевое действие приведет меня к результату прямо сейчас?"
Янош Бачин
Напишите мне
Я свяжусь с вами максимально оперативно
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Made on
Tilda